Die Seite ist fertig, sie sieht gut aus, alle sind zufrieden. Nach drei Monaten kam eine Anfrage, und die war ein Bewerber.
Das liegt selten am Design. Es liegt daran, dass eine Website zwei Aufgaben hat und meistens nur eine davon erfüllt: Sie zeigt, wer du bist. Sie führt aber niemanden zu dem Punkt, an dem er schreibt.
Fünf Stellen entscheiden darüber. Keine davon ist teuer.
Wer nicht gefunden wird, wird nicht gelesen
Die meisten Firmenwebsites werden über den Firmennamen gefunden. Das heißt: Es finden dich nur die Leute, die dich ohnehin kennen.
Alle anderen suchen nach einem Problem, nicht nach einem Anbieter. Sie tippen ein, was sie brauchen — „Zaunanlage verzinkt Preis", „Buchhaltung auslagern Kosten", „Palette nach Istanbul". Kommt deine Seite dabei nicht vor, existiert sie für diese Leute nicht.
Das lässt sich prüfen, ohne Werkzeuge zu kaufen: Tipp ein, was ein Kunde eintippen würde. Stehst du nicht auf Seite eins, kennst du den Grund für die ausbleibenden Anfragen.
Der Besucher sucht keine Selbstbeschreibung
Oben auf der Startseite steht meistens, seit wann es die Firma gibt und wie wichtig Qualität genommen wird. Beides interessiert jemanden, der ein Problem hat, genau null.
Was ihn interessiert: Macht ihr das, was ich brauche? Für Firmen wie meine? Und was kostet es ungefähr?
Drei Sätze, die diese Fragen beantworten, schlagen jede Unternehmensgeschichte. Die Geschichte darf bleiben — nur weiter unten.
Die Leistung braucht eine eigene Seite, nicht eine Zeile
Viele Anbieter listen ihre Leistungen als Aufzählung auf der Startseite. Damit ist jede einzelne davon unauffindbar.
Wer Zäune baut und Tore montiert, braucht für beides eine Seite. Dort steht, wie es abläuft, was es ungefähr kostet, wie lange es dauert, und welche Fälle nicht passen. Solche Seiten werden gefunden, weil sie genau die Frage beantworten, die jemand gestellt hat.
Ein Nebeneffekt: Wer nach dem Lesen anruft, ist vorbereitet. Diese Gespräche sind kürzer und enden häufiger mit einem Auftrag.
Der Weg zur Anfrage muss überall verfügbar sein
Der Klassiker: ein Kontaktformular, erreichbar über den Menüpunkt „Kontakt", und sonst nichts. Wer unten auf einer Leistungsseite angekommen ist, müsste zurückscrollen und neu suchen.
Besser ist ein Abschluss auf jeder Seite, der genau dort steht, wo der Text endet. Dazu ein Formular, das nicht mehr verlangt als nötig: Name, E-Mail, Anliegen. Jedes zusätzliche Pflichtfeld kostet Abschlüsse.
Eine Telefonnummer muss nicht sein, wenn niemand abnimmt. Ein Rückrufwunsch funktioniert dann besser als eine Nummer, die dreimal klingelt.
Und dann muss jemand antworten
Die häufigste Ursache für verlorene Anfragen liegt gar nicht auf der Website. Sie liegt danach.
Eine Anfrage kommt abends an, wird am nächsten Tag gesehen, am übernächsten beantwortet. Bis dahin hat der Interessent zwei weitere Anbieter angeschrieben, und einer davon war schneller.
Wer innerhalb eines Werktags antwortet, gewinnt einen Teil dieser Fälle allein durch Tempo. Damit das verlässlich passiert, braucht es einen festen Ablauf statt guter Vorsätze — bei uns übernimmt das Flow, aber ein Kalendereintrag tut es im Zweifel auch.
Was das in Zahlen bedeutet
Angenommen, 500 Menschen besuchen die Seite im Monat. Zwei Prozent schreiben, das sind zehn Anfragen. Übernimmt man davon drei als Auftrag, hängt daran der halbe Monatsumsatz.
Sinkt die Quote auf 0,4 Prozent, bleiben zwei Anfragen. Dieselbe Seite, dieselben Besucher, ein Fünftel des Ergebnisses.
Deshalb lohnt sich die Prüfung der fünf Stellen, bevor jemand über einen Relaunch nachdenkt.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Anfragen sind bei einer Firmenwebsite normal?
Das hängt vom Besucherstrom ab. Als Richtwert gelten ein bis drei Prozent der Besucher im B2B. Unter einem Prozent lohnt die Fehlersuche.
Hilft ein Relaunch, wenn keine Anfragen kommen?
Nur, wenn vorher feststeht, woran es liegt. Sonst entsteht eine schönere Seite mit demselben Ergebnis.
Wie schnell wirkt sich das aus?
Änderungen an Formular, Abschluss und Leistungsseiten wirken innerhalb von Wochen. Bessere Sichtbarkeit in der Suche braucht Monate.
Was kostet die Prüfung?
Deutlich weniger als ein Relaunch. Sie besteht aus Analyse der Suchdaten, Durchgang durch die Seiten und einer Liste nach Aufwand und Wirkung.
Brauche ich dafür einen Blog?
Nicht zwingend. Fehlen aber Seiten zu den Fragen Ihrer Kunden, ist ein Blog der einfachste Weg, sie zu schaffen — planbar geht das mit Grow.
Kurz gesagt
Eine Website bringt Anfragen, wenn sie gefunden wird, die Frage des Besuchers beantwortet und den Weg zum Absenden kurz hält. Danach entscheidet die Antwortzeit.
Fehlt eine dieser Stellen, bleibt die Seite eine Visitenkarte, die monatlich Geld kostet.
Hallo!
Wenn dich beim Lesen etwas an deinem eigenen Laden erinnert hat: schreib uns, worum es geht und wann du am besten erreichbar bist. Wir melden uns innerhalb eines Werktags – mit einer Einschätzung, nicht mit einem Angebot.